Konvansiyonel alışveriş, büyük ve ihtişamlı AVM'lerde yapılır, her bir AVM potansiyel müşterilerini korumak, bununla birlikte yeni müşteriler kazanmak için de farklı etkinlikler düzenlerdi. Bunların yanında, AVM'lerde bir kişinin boşlukta kalıp düşünmesine izin verilmez, daimi olarak bir görsel ya da müzik ile alışveriş döngüsünün içerisinde tutulurdu müşteriler.

SUNUŞ, ÜRÜNÜN ÖNÜNE GEÇTİ

E-ticaret, insanların alışverişi deneyimlemelerini birçok yönden değiştirdi. İnternet ve dijital cihazlar sayesinde tüketiciler artık diledikleri zaman, istedikleri yerde online alışverişlerini yapabiliyorlar. E-ticaretin kolaylığı, online alışverişi fiziksel mağazalara oranla daha cazip hale getirdi. Çağın ruhunda artık hızlı bir şekilde ürününüzü sunmak, sunduğunuz ürünün önüne geçmiştir. Yani hem ürününüz rekabet ortamında önde olacak hem de bu rekabet sonucunda hızlı bir şekilde müşteriye ulaşacak.

Online alışverişte görülen inanılmaz hızlı artış, giderek daha fazla perakendecinin e-ticaret web sitelerine ve dijital pazarlama stratejilerine yatırım yapmasıyla milyarlarca dolarlık bir sektör haline geldi. Ancak e-ticaretin başarısı büyük ölçüde tüketicilerin psikolojisini ve çevrimiçi alışveriş yaparken nasıl davrandıklarını anlamaya bağlıdır.

En nihayetinde bu kadar büyük yatırımların, reklamların ve girişimlerin yapıldığı bu sektörde de insanın psikolojisini anlamadığınız sürece oyunu devam ettirmeniz zor olacaktır.

KOLAY OLMASI ÇEKİCİ GELİYOR

Online alışverişin ardındaki psikolojiyi anlamak için öncelikle insanların online alışveriş yapmasının nedenlerine bakmamız gerekiyor. Ana nedenlerden birisi; kolay olması. Online alışveriş, tüketicilerin fiziksel bir mağazaya gitmek zorunda kalmadan, evlerinin rahatlığında ürünlere göz atmasına ve satın almasına olanak tanıyor. Bu kolaylık fiziksel bir mağazayı ziyaret etmeye vakti olmayan meşgul tüketicilere, Covid-19 sonrası online alışverişin tercih yapabilme hızını deneyimleyen müşterilere hitap ediyor.

İnsanların online alışveriş yapmasının bir başka nedeni de ürünleri ve fiyatları karşılaştırabilme imkanları. Bu kadar çok e-ticaret sitesi mevcut olduğundan, tüketiciler en iyi teklifi bulmak için farklı perakendecilerin ürünlerini ve fiyatlarını kolayca karşılaştırabiliyorlar. Tek tek insertleri takip edip, market market takip etme durumu ile karşılaştırıldığında müthiş bir imkan.

Fiyatları ve ürünleri karşılaştırabilme imkanı, dünya geneli ekonomik daralmaların baş göstermesi ile birlikte de tüketicileri fiyatlar konusunda daha duyarlı hale getirdi. Bu durum, rakip firma fiyatlandırmalarından sürekli olarak haberdar olmayı gerektirirken ayrıca markalar için daha fazla satış sağlamak adına da maliyetleri nasıl düşürebilirler sorularını gündeme getirebilmekte.

ALIŞVERİŞ ANI MUTLU HİSSETTİRİYOR

Online alışveriş yıllar önce yenilik olarak çıktığı yolda artık hepimizin normalliğine dönüştü: Amazon, yaklaşık otuz yıl önce, 1995'te online kitap satıcısı olarak faaliyete geçmişti, bugün ise ABD'deki müşterilerin dakikada yaklaşık 7 bin 400 ürün satın aldığını belirtiyorlar. Rakamsal veriler doğrultusunda, ABD'de e-ticaret satışları 2020'de 244 milyar dolar artarak 2019'da 571 milyar dolardan 2020'de 815 milyar dolara yükselmiş ve tırmanarak devam etmektedir.

Ülkemizde de bu durum benzerlik gösterip, alışveriş yapan tüketicilerin yüzde 64'ü online alışverişi tercih ederken, e-ticaret pazarının da 900 küsur milyar TL'lik bir sektöre dönüşmesi alışverişte oluşan ekonomik döngünün değişimini işaret etmektedir.

Alışveriş yapıyor olmanın insanları anında daha mutlu hissetmelerine yardımcı olması ve aynı zamanda uzun süreli üzüntü, can sıkıntılarıyla mücadele etmelerinde destek olması araştırmacıların insanların neden alışveriş yapma eylemini önemsediklerini de cevaplandırmaktadır.

"Alışveriş yapıyor olmanın insanları anında daha mutlu hissetmelerine yardımcı olması ve aynı zamanda uzun süreli üzüntü, can sıkıntılarıyla mücadele etmelerinde destek olması araştırmacıların insanların neden alışveriş yapma eylemini önemsediklerini de cevaplandırmaktadır"

KARAR ALMA, GÜVEN DUYGUSU SAĞLIYOR

Diğer nedenlerden birisi de, bir şeyleri satın alma kararını vermenin kişisel kontrol ve özerklik duygusu sağlaması ve kişinin kendisine dair duyduğu güvenin geçici süreliğine artmasını sağlamasıdır.

Güney Kaliforniya Üniversitesi uygulamalı psikoloji programında yapılan araştırma, alışverişin birçok yönden duygularla motive edildiğini ortaya çıkarmıştır. Üzgün olduğumuzda, stresli olduğumuzda bu tür davranışlarda bulunma olasılığımız daha yüksek. Bununla birlikte, ödeyebileceğinizden daha fazlasını harcıyorsanız ruh halinizdeki bu artış geçici olabilir, ancak en azından geçici olarak kontrol duygusunu yeniden sağlıyor ve insanların deneyimleyebileceği üzüntü kalıntılarını azaltıyor gibi görünüyor. Uzun vadede daha kalıcı hasarlar vereceği aşikar olsa da kısa süreli evrede kişiye haz veriyor ve iyi hissettiriyor.

BEKLEME SÜRESİ, GECİKMELİ TATMİNLE İLİŞKİLİ

Öte taraftan ve ilginç bir şekilde, online alışveriş aynı zamanda gecikmeli bir tatmin türüyle de ilişkilidir: siparişin gelişini beklemek. Doğru okudunuz, siparişi verdikten sonra arada geçen o bekleme süresi siparişin fiziksel varlığına kavuşmaktan daha heyecanlı.

E-ticaretin de tüketim açısından kendi dinamiği oluştu bu süreçte. Online dünyanın ünlüleri, sosyal medya kanalları üzerinde reklam verme vb. birçok değişiklik ve yenilik.

Influencer'lar e-ticarette önemli bir rol oynamaya başladılar. Birçok e-ticaret perakendecisi, ürünlerini tanıtmak ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için influencerlar ile ortaklık kurma yoluna gidiyorlar.

Influencerlar, marka bilinirliği oluşturmaya ve bir markanın güvenilirliğini artırmaya yardımcı olabilir. Bu kişiler ürünleri takipçilerine tanıtarak güven duygusu oluşturabilir ve tüketicileri satın almaya teşvik edebilirler.

SOSYAL KANIT TEŞVİK EDİYOR

Sosyal kanıt, e-ticarette güçlü bir araçtır. Sosyal kanıt, insanların başkalarının kendilerinden önce alışveriş yaptığını görmeleri durumunda satın alma olasılıklarının daha yüksek olacağı fikrini ifade eder. E-ticarette sosyal kanıtı kullanmanın bir yolu, müşteri yorumlarını web sitesinde görüntülemektir.

Müşteri yorumları, marka için güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olabilir. E-ticaret perakendecileri, memnun müşterilerden gelen olumlu değerlendirmeleri görüntüleyerek başkalarını satın alma konusunda teşvik edebilir. Ancak olumsuz yorumların tam tersi bir etki yaratabileceğini ve potansiyel müşterilerin satın alma isteğini kırabileceğini unutmamak önemlidir.