Dr. Haktan Sevsay
YAZARLAR
1.01.2022 11:11:00

Sürdürülebilir ve başarılı ihracat için 5 adım

Pandemi sürecinin global tedarik zinciri üzerindeki olumsuz etkisi Türk firmaları için yeni ihracat fırsatları sunuyor. 2021 Ocak-Kasım ihracatımızın geçen yılın aynı dönemine göre %33,8 artışla 203 milyar dolara ulaşması bu tespiti doğruluyor. Ama beni asıl etkileyen doğrulama geçen hafta yaptığım iki yurtdışı telefon görüşmesinden geldi. İlk görüşme, Kuzey Afrika'da deterjan distribütörlüğü de yapan bir müşterimden. Sesinden heyecanlı ve bir o kadar da sıkıntılı olduğunu anladığım müşterim 10 yıl önce alışverişi bıraktıkları Türkiye'den tekrar ithalata başlamak istediklerini belirtti ve ekledi: "Çin'den bir konteynerin maliyeti 10 bin dolara yaklaştı. O da bulabilirsen." İkinci arayan ise ABD'den bir müşterimdi. Acil paketleme makinalarına ihtiyacı vardı ve Çinli firmaların 8 ay sonraya verdiği termin ona bir asır kadar uzun geliyordu. Hızlı, esnek ve fiyat/performans oranı Çin'den hayli yüksek olan Türk makine tedarikçileri artık o kadar uzak ve bilinmez görünmüyordu. Sonuç olarak global tedarik zincirindeki sorunlar ve son birkaç yılda sahip olduğumuz rekabetçi kur avantajı, firmalarımızın ihracat potansiyelini sunuyor. Bu potansiyeli harekete geçirmek ve sürdürülebilir kılmak için özellikle KOBİ'ler ve ihracata yeni başlayan firmaların atması gereken adımları beş başlıkta özetliyoruz.

DOĞRU MÜŞTERİ SEGMENTASYONU VE TİCARİ İSTİHBARAT TOPLAMAK

İlk adımda potansiyel müşterilerin özellikleri tanımlanmalıdır. "Hangi tür müşterilerin ihtiyaçları sunduğumuz çözümler ile örtüşmektedir?" sorusu yanıtlanmalıdır. Vereceğimiz yanıtlar ürünlerimize en çok ihtiyaç duyan hedef firma profilini çıkarmamızı sağlar. Hedef firma profilinin doğru tanımlanmasında iş modelinin hazırlanması veya mevcut iş modelinin gözden geçirilerek 'sıkılaştırılması' faydalı olacaktır. Ürünün müşteri kriterlerine hangi sıklıkta nasıl fayda sağladığı iyi analiz edilmeli. Birden fazla müşteri kriteri olması durumunda farklı öneriler olacaktır. Müşterinin sorunları, acı duyduğu hususlar nelerdir, ürününüz bu acılara yönelik ne gibi kazanımlar sağlar (pain & gain), iyi değerlendirilmelidir. Örneğin sıvı dolum makinaları sektöründe yeni bir firmasınız. Sizden daha deneyimli ve işe sizden önce başlayan firmalar kadar deneyiminiz yok ve referans listenizde hayli kısa. Buna karşın esnek çözümler üretebiliyorsunuz ve maliyetleriniz de büyüklere göre hayli düşük. Bu durumda içecek veya deterjan sektöründeki kısıtlı bütçeli görece daha küçük firmaları hedeflemeniz isabetli olacaktır. Büyük ve profesyonel yöneticiler tarafından idare edilen firmalar hem bütçeleri sizden daha deneyimli firmaların pahalı ürünleri için yeterli olduğundan hem de profesyoneller risk almak istemeyeceklerinden sizin için öncelikli müşteriler değildir. Hedef firma profili tanımlandıktan sonra o profildeki firmaları bulmak için ticari istihbarat yapılmalıdır. Hedef firma profilinin çıkarılması ticari istihbarat yaparken potansiyeli yüksek gerçek alıcıları bulmamızı sağlayacak doğru arama parametrelerine ulaşmamıza da yardımcı olacaktır. Bu aşamada sadece potansiyel yüksek firmalar listelenmemeli bu ithalatçı firmaların ne miktarda hangi fiyattan nereden satın alma yaptıkları keşfedilmeye çalışılmalıdır. Söz konusu süreçte sadece geleneksel istihbarat yöntemlerini değil, 'big data' işleme tekniklerinin ve web sitelerinde akıllı arama gibi teknikler de kullanılmalıdır.

MÜŞTERİ İLE TEMAS VE TEKLİF HAZIRLANMASI

Eğer ihracat yapıyorsanız 'Business to Business' B2B iş yapıyorsunuz demektir. B2B pazarlama da en önemli husus -teknolojik gelişmelerin pazarlama kavramına getirdiği yenilikler ne olursa olsun- her yerde ve her zaman müşteri ile birebir temastır. Bu noktada fuarlara katılım önemli. Sadece sizin sektörünüzün fuarlarına değil, potansiyel müşterilerinizin ziyaret ettiği yatay sektörlerdeki fuarlara da katılım sağlanmalı. Gıda kimyasalları sektöründe iseniz sadece gıda veya kimyasal ürünler fuarlarına değil ambalaj fuarlarına da katılmalısınız. Sadece fuar da yapılan görüşme ile yetinilmemeli, yüksek potansiyeli olan müşterileri mutlaka fuar sonrasında ziyaret edilmeli. Müşterinizin sorunu sadece sizin ürününüzle çözülmüyor ve nihai çözüm için ilave ürün veya servis gerekiyor olabilir. O zaman ya bu ürünleri ürün gamınıza ilave edin ya da müşteriye bu ürünlere ulaşması için yardımcı olun. Sadece ürünüzü satmayın müşterinin sorununu 'sahiplenin' ve çözüm sunmaya çalışın. Son olarak teklifinizi bu görüşmeler ışığında hazırlayın. Standart bir teklif formatı kullanmak yerine her müşteri için sorunlarına getirdiğiniz çözümleri ön plana çıkaran farklı teklifler hazırlayın. Görsel olarak da güzel hazırlanmış müşterinin zihnindeki tüm soruların cevabını içeren bir teklif sipariş alabilmek için kilit öneme sahiptir

KAPSAMLI PLANLAMA VE TAKİP SÜRECİNİN UYGULANMASI

Ürünün şekillenmesi planlamanın yapılması, üretim takibi, sevkiyat süreçleri önceden planlanmalı ve iyi yönetilmeli. Siparişten sonra özellikle terminin tutturulmasına çok dikkat edilmeli ve üretim sürecinin her aşamasında istenilen teknik özellikleri sağlayıp sağlamadığı ve ürünün zamanında teslim edilip edilemeyeceği hususunda kontrol sağlanmalı.

ZAMANINDA TESLİMAT VE SATIŞ SONRASI HİZMETLERİN ORGANİZASYONU

Zamanında teslimat ihracatın sürdürülebilirliği için önemli. Satış teslimat ile de bitmiyor. Satış sonrası sunulan destek ve hizmetler de pazarlama sürecinin bir parçası. İhracatın sürdürülebilirliğini de satış sonrası sunulan hizmetlerin kalitesi ve hızı belirliyor. Satış sonrası hizmetlerin sunulması için kaynak planlaması siparişle birlikte yapılmalı ve maliyetlendirilerek fiyat teklifine yansıtılmalı.

DEĞERLENDİRME VE FEEDBACK

Teslimat ve kurulumdan sonra müşteri ile iletişim kanallarını açık tutmak gerekiyor. Ürünün müşteri beklentilerini ne ölçüde karşıladığı, zaman içerisinde müşterilerin ihtiyaçlarında ne gibi değişmeler oluşup oluşmadığı analiz edilmeli. Bu sayede müşteri odaklı bir yaklaşım ürünün geliştirilmesi için gerekli bilgileri edinmemizi sağlayacaktır. Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin sürekli ölçülmesi katma değeri yüksek yeni ürünler ortaya çıkarılmasına da yardımcı olacaktır. 2022 yılında da firmalarımızın yakaladığı dış pazarda büyüme ivmesinin devam etmesini dilerim. Mutlu yıllar!