PİYASALAR
Murat Onuk

Dijitalleşmenin ölçeklenmedeki (Scaling Up) rolü

Çetin rekabetten sıyrılmak ve girişim sermayesi fonlarından yatırım almak için girişimciler, ölçeklenebilir bir iş modeli inşa ettiklerinden emin olmalılar.

Değerli okuyucular; ölçeklenme potansiyeli, girişim sermayesi fonlarının yatırım yaparken en önem verdiği husustur. Fonların, girişimleri değerlendirirken dikkat ettiği başka unsurlar bulunmakla beraber nihai yatırım kararını, girişimin ölçeklenebilir olup olmaması belirlemektedir. Bu yazımda ölçeklenmenin öneminden ve dijitalleşmenin ölçeklenmeye olan katkısından bahsedeceğim. 

ÖLÇEKLENME NEDİR?

Girişim sermayesi fonlarının en önemli amacı; henüz halka açık olmadığı halde değerlemesi 1 milyar USD’nin üzerinde olan ‘unicorn’ veya ülkemizde Sanayi ve Teknoloji Bakanımız Sayın Mustafa Varank Bey’in isim babalığını yaptığı ‘Turcorn’ olarak adlandırılan şirketleri, erken dönemlerinde tespit edip yatırım yapabilmektir. Fonların yatırım yaptıkları girişimlerden bir veya birkaçı unicorn olduğu takdirde ya da unicorn olamasalar da bu yatırımlardan yüksek değerlemelerden çıkış yapılabildiği zaman fon başarılı olacak, yatırımcısına aldığı risk ile orantılı şekilde bir getiri sağlayabilecektir. Fonlar yatırım yaptıkları şirketlerin hepsinin unicorn olabilecek potansiyelde olup olmadığını göz önünde bulundururlar, incelemelerini bu çerçevede yaparlar. Dünyadaki mevcut unicorn’ların 5 ila 10 yıl arasında 1 milyar USD değere ulaştığı ve ortalamada 5-8 yatırım turu sonrasında bunun gerçekleştiği görülmektedir. Böylesine kısa bir zamanda şirket değerinin önemli şekilde artması, ciddi maliyetlere katlanılmadan başarılan hızlı büyüme yani ölçeklenme ile sağlanabilmektedir. Dolayısıyla unicorn adayı olabilmenin ve fonlardan yatırım çekebilmenin yolu, ölçeklenmeden geçmektedir. Hatta bu konuya ilişkin olarak girişim sermayesi yatırımının ‘roket yakıtı’ ve girişim sermayesi işinin ise ‘roket bulma işi’ olduğunu düşünüyorum. Ölçeklenme potansiyeli olmayan diğer bir deyişle roket olmayan girişimlere roket yakıtı sağlamanız durumunda hem girişime zarar verebilirsiniz hem de kaynaklarınızı verimsiz şekilde tüketmiş olursunuz. 

ÖLÇEKLENME HANGİ NOKTADA KARŞIMIZA ÇIKAR?

Startup dediğimiz erken aşama girisimin ilk önceliği, müşterinin sorununa çözüm sağlayan ürünü geliştirdikten sonra ürünün pazarda kabul gördügünü ve kullanılabileceğini (product-market fit) net veriler ile ispatlamaktır. Bununla beraber, ürünlerini/servislerini satış kanalı ile uyumlu hale getirirken (product-channel fit), satış kanalları ile iş modelinin uyumlu olduğundan (channel-model fit) ve iş modellerinin pazarla ahenk içerisinde olduğundan da (model-market fit) emin olmalılar. Tüm bu aşamaları başarı ile geçen girişimin artık ürününü/servisini kitlelere ulaştırması gerekmektedir. Bunun için de genellikle yüksek kapasiteli ekip arkadaşlarına, yeni pazarlarda yeni ofislere ve büyük reklam bütçelerine ihtiyaç duyulur. Bunların tamamı bir maliyet unsurudur. Nispeten düşük maliyetlerle çok yüksek büyüme sağlamak için maliyetler marjinal şekilde artarken kullanıcı sayıları, kullanım sıklıkları ve gelirler çok daha fazla artmalıdır.

DİJİTALLEŞMENİN ÖLÇEKLENMEYE KATKILARI

Ölçeklenmeyi başarabilmek için ölçeklenebilir süreçlere sahip olmanız gerekir. Küçük girişimler ilk başta ürün-pazar uyumunu başarmaya çalışırken zaman ve kaynak kıtlığı sebebiyle maalesef ölçeklenebilir süreçlere gerekli yatırımları yapmakta zorlanırlar. Genellikle karşılaştıkları sorunları çözmek için personel istihdam etmeye yönelirler. Girişim büyüdükçe şirketteki insan sayısı da artmakta ancak zamanla bu tarz girişimlerin ölçeklenebilmek için önlerindeki engellerden biri bu fazla insan kaynağı olmaktadır. Dijitalleşme özellikle de beşerî sermayenin kısıtlarını aşmak açısından önemli rol oynamaktadır. Bugün dijital araçlar şirketlerin birçok faaliyetini maliyet açısından verimli hale getirirken aynı zamanda şirketlerin ölçeklenebilmesini kolaylaştırmaktadır. Geldiğimiz noktada dijital dünyanın araçları, bilhassa dijital pazarlama kanalları hepimiz tarafından bilinen ve deneyimlenen şekilde hizmetimizdedir…

DİJİTAL DÜNYANIN ARAÇLARI

• Sosyal medyada vereceğiniz bir reklam ile dünyanın birçok yerindeki potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz.

• Arama motoru optimizasyonu (SEO) ile daha fazla kullanıcı nezdinde görünür ve bilinir olabilirsiniz.

• Rehber robotlar (chatbot) sayesinde müşterilerinizin taleplerini ve şikayetlerini, çağrı merkezi maliyetlerine katlanmadan karşılayabilirsiniz.

• Finansal teknoloji (fintech), özellikle ödeme sistemleri sayesinde deniz aşırı ülkelerdeki müşterilerinizden kolayca tahsilat yapabilirsiniz.

• Muhasebe ve insan kaynağı alanlarında birçok yazılım ile bu departmanlardaki maliyetlerinizi azaltabilir ve insan kaynaklı hataları azaltabilirsiniz.

• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımları ile müşterileriniz ile ilişkilerinizi yönetirken müşterilerinizin eylem ve davranışlarına ilişkin tüm veriyi depolayabilirsiniz.

• İş zekası yazılımları ile finansal ve operasyonel bilgilerinizin yanı sıra depoladığınız her türlü veriyi gerçek zamanlı olarak aksiyon alınabilir şekilde takip edebilirsiniz. 

Dijitalleşmenin ölçeklenmedeki rolüne ilişkin olarak özellikle e-ticaret alanından birçok örnek verilebilir. Bu alanda dünyadaki en büyük şirketlerden biri olan Alibaba, 2020 yılında kısa bir kampanya döneminde 75 milyar USD ciro elde ettiğini duyurdu. Sadece tek bir günde ulaşılan bu cironun, Türkiye’nin en büyük ilk 5 şirketinin bir yıllık cirosundan daha fazla olduğuna dikkat çekmek isterim. Doğru bir strateji ile yönetildiğinde dijitalleşmenin ölçeklenmeye katkısına örnek olması açısından Alibaba’nın başarısı çarpıcı bir örnek olarak karşımıza çıkmaktadır. 

GİRİŞİMCİLER NE YAPMALI?

Türkiye’deki girişim sermayesi fonu yatırımlarının hacmi ve tutarları son yıllarda önemli artış göstermiştir. Türkiye odaklı fonlar, global muadillerine göre daha fazla seçici davranmak zorunda olduklarından ne yazık ki birçok girişim tohum ya da ilk tur yatırımı almakta zorlanmaktadır. Tohum veya ilk tur yatırımı alabilseler bile girişimlerin ölçeklenebilmek için gerekli ileri tur yatırımlara erişimleri zor olmakta hatta çoğu zaman mümkün olmamaktadır. 

Çetin rekabetten sıyrılmak ve girişim sermayesi fonlarından yatırım almak için girişimciler, ölçeklenebilir bir iş modeli inşa ettiklerinden emin olmalılar. Dijital araç ve servisler, girişimciler için bugün global pazarlara açılmayı ve yeni müşteriler kazanmayı kolaylaştırmakta ve birçok farklı maliyet kaleminde de tasarruf sağlamaktadır. Özetle, süreçlerini ölçeklenebilir tasarlayabilen ve ürün-pazar uyumunu gerçekleştiren girişimciler, dijital dünyanın nimetlerinden de istifade ederek fonlardan yatırım alabilme ve nihayetinde sektörlerinde global oyuncular olabilme fırsatını yakalayabilirler.